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金融サービスの差別化の方法教えます！日本人の投資アドバイザーの私が、在留外国人へ資産運用アドバイスする時代

公開日： 2021/01/05 : K2Partners向け（投資アドバイザー、IFA、証券マン、保険マン、不動産エージェント、会計士）・K2情報（セミナーなど）

こんにちは、真原です。

今回は、K2Partnersの皆さん向けの情報です。

現在、日本国内でIFA （独立系アドバイザー）や保険マンをされている方にとって、今後のビジネス拡大に参考になるはずです。

さて、ちょうど2020年大納会の日でしたが、弊社クライアントからご紹介頂いた在留ブラジル人の方へ資産運用アドバイスをしました。そのやりとりの中で、私が考え感じたことを共有したいと思います。

個人が分からない程度に、その方の前提としては、

彼は日本の大手企業に勤めていますが、日本語はほぼ話せない
英語は当然ビジネスレベル、母語はポルトガル語、イタリア系ブラジル人なのでイタリア語も話せる
過去にシングル・ファミリーオフィス（預かり資産100億以上の規模）の金融機関に約10年間勤務で、ウェルス・マネージメント・ビジネス（超富裕層への金融サービス）、不動産投資、デリバティブに精通
「オフショア（タックスヘイブン）投資」は当たり前に知っている、「オフショア」にも当然詳しい
「ファミリーオフィス（プライベートバンク）」と「オフショア資産管理口座」の金融商品の仕組みの違いを詳しく聞きたい
日本の制度で投資できる先ではなく、世界中から優良なファンドを積立できる積立投資を知りたい（＝海外投資投資（変額プラン））
ヘッジファンド、オルタナティブ資産にも精通
富裕層でなくとも（$150K/約1,500万円）、オフショア投資ができる理由を詳しく聞きたい
ブラジル・レアル資産は持っているので、日本で稼いだ分は、先進国通貨として通貨分散、資産分散、世界へ持ち運びできる投資をしたい（国内で不動産投資はしているものの）

という内容で、オンライン面談しました。

さて、ここで・・・現在、日本国内で活躍されている、IFA （独立系アドバイザー）や保険マンの方々へ質問です！！

こういった外国人のクライアント（候補）を紹介してもらって、即答で「はい、アドバイスできますよー！」とすぐに返事できますか？

また、こうした「外国籍のクライント候補」を紹介してもらえていますか？

私は、できます（今は在留イギリス人を紹介してもらうところですし、以前はスイス人にもアドバイスした経験があります）。

本来、在留外国人の投資アドバイザー（FA）は、自国出身のアドバイザーからアドバイスをもらう場合がほとんどです。

そりゃ、そうですよね？考えてみてください。
例えば、日本人の皆さんがどこかしら海外に住んでいて、わざわざ現地の外国人のFAから英語でアドバイスを受けるよりも、その現地に同じく在留の日本人FAから日本語でアドバイスを受ける方が、少なからずコミュニケーションミスや理解度が変わると思いませんか？

この彼がウェルスマネージメント（ファミリーオフィス）で働いていたように当然、ブラジル本国にもFA（フィナンシャル・アドバイザー）はいますし、日本にも、英語ネイティブの在留イギリス人FAや南米出身であればアルゼンチン人のFAも住んでビジネスをしています。彼らにアクセスできているか？は別の話ですが・・・。

ブラジル人の金融マンから聞いたブラジル経済について〜国家を信じないからこその資産防衛方法〜

「オフショア投資」や「金融サービス」の歴史を遡ると分かりますが、やはり16世紀ごろから色濃く「イギリスの影響」を受けています。

結果、イギリスは世界各地にオフショア（タックスヘイブン）地域を持ち、世界各国にエクスパット（在留英国人）がおり、その彼らに対して、現地で投資やファイナンシャルアドバイスをするFA（フィナンシャル・アドバイザー）が山ほどいるのです。

それでも、日本在留外国人のブラジル出身、なおかつ以前まで金融業界のプロ経験がある彼から、日本人の私に相談をしてもらえたのです。

私自身、こうした相談を受けた経験から、今後は・・・、

「日本国内において。、FA（投資アドバイザー）とクライントの国籍は関係なく、個々人の能力と信頼度があれば、資産運用アドバイスをする時代になってきている」

「現在、日本国内のIFAや保険マンで日本人クライント相手に活躍していても、今後は、在留外国人（外国籍）の顧客の開拓、また国際的でポータブルな資産運用アドバイスをすることが当たり前の時代にになっていく」

というのを切に感じました。

今後の時代を考えると、

相手の出身国の経済や政治状況、宗教観を一定理解したうえで、（共通言語であり、金融のベースである）英語でも、金融サービスをコンサルする

のが当たり前の時代になるはずです。

（出所：統計で見る日本 2020年6月データから抜粋）

日本では、まだまだ外国人の移民（在留）は相対的に少ないですが、なにせ人口減少が止まらない状況において、「在留外国人」が増えていくのが自明でありながら、彼ら在留外国人が、日本国内の資産運用、金融サービスに不満を感じ（そもそもサービスを使えない、日本語対応ばかり、規制が厳しい、本国へ持ち帰れないなど）期待をしていないのも事実です。

ちなみに相談を受けた彼とは、つみたてNISAやiDeCoの話もしました。日本の証券会社、銀行で買える投資信託（ミューチャル・ファンド）や投信会社、保険の話もしました。

彼の反応としては、総じて「海外（オフショア）と比べれば、日本の投資や金融サービスでは資産が圧倒的に殖えにくい（しかも手数料が高い）」というのをマジマジと言われました（当然私との共通認識でしたが）。

この感想が、

日本の金融サービスと日本以外の国外（自国）の金融サービスとの相対比較をした「外国人の視点」

なのです。

もちろん、彼は英語は当たり前のように話しますし、金融にも精通しているので、ネット検索などでイギリスにいるイギリス人のFAや、同じくブラジル人のFAなどを探してアドバイスをもらうこともできるでしょう。

単に今は日本に住んでいるから、日本人のFAからの情報、アドバイスも聞いてみたいという思惑もあったのかも知れません。

ただ、それでもいちFA（フィナンシャル・アドバイザー）として、投資アドバイザー真原としては、日本人のアドバイザーとしてかなり差別化できていると改めて確信できました。

現在、日本国内でIFA （独立系アドバイザー）や保険マンの方々は、どういった「差別化」や「オリジナリティの発掘」、今後を見据えた新規顧客の開拓をしていっていますか？

在留外国人（外国籍）を持つ方へのアドバイスとまでいかなくとも、もし日本国内でIFA （独立系アドバイザー）や保険マンの方々でも、これからオフショア投資（海外投資）をアドバイス、情報提供できるようになれば、今サポートしている日本国内の日本人のクライントに対してですら、今後十分なサービスの差別化を図れるのではないでしょうか？

弊社では、過去10年以上「オフショア投資（海外投資）」のノウハウ、情報、経験が蓄積されてきています。

これらを共有できるビジネスパートナーを随時、求めています！

是非、時代を見据えた「金融サービスの差別化」を図ってきましょう！