営業を受けたがる受動的な投資家（消費家）と自分で考える能動的な投資家の違い

こんにちは、K2 Investment 投資アドバイザーの眞原です。

今回は資産運用の基礎シリーズです。

前回情報発信した、

※資産運用初心者が抱える、5つのあり得ない誤った考え方について（その1.）/資産運用の基礎

とも重複する内容ですが、日本人投資家（初心者も含め）が陥っているなぁ〜と感じる状況を発信したいと思います。

営業を受けたがる個人投資家＝営業を受けないと判断（決断）できない個人投資家

具体的にどういう個人投資家のことを指すかといえば、

「支店で会って話を聞きたい」
「電話で話やマーケット環境を聞きたい」
「分からないのでオススメを聞きたい」など、

とよく言う方です。

これは「わざわざ、私に営業してね！」と言っているに等しいことに気付いていますか？

会って話す→「会って聞いた」という自身の満足感＝その話が資産運用（自分の運用方針に沿っている）のプラスになっているとは限らない
電話で話を効く→「聞いた」という安心感＝むしろ話を聞いて自分の意志に反して（ある意味無意識的に）納得させられる
分からない→「プロ営業マン」が言うことは正しい＝自分自身の考えに沿っているかどうかや他の資産との相関性を気にしない

会って、話して、聞いて・・・人間のコミュニケーションの根源にあるものです。だからこそ「対面（証券の）営業マン」や「銀行窓口販売」の営業攻勢が無くならないのでしょうけれど、本当にそれが個人投資家の判断として正しいのでしょうか？

「安心感」＝資産運用パフォーマンス

では決してありません。

例えば、日本の投資信託（ミューチャルファンド）の販売用資料を「読んで」一定を理解できなければ、いくら「会って」「話を聞いて」も、絶対に理解できません。話を受動的に聞いて「なるほど」というのはあくまでも「分かった気になる＝納得させられている」だけです。（証券マンたちはそのためにマーケットの勉強を常々してセールストークを磨いている訳なので。）

インターネット証券で「非対面で」能動的に売買できる時代である以上、投資信託（ミューチャルファンド）でも株式でももちろんオフショアファンドへも投資できる時代になっているにも関わらず、受動的に「営業を受けたがる個人投資家」があまりにも多いなとよく感じます。一方、弊社のゴールド会員やシルバー会員の方は「自ら考え、比較検討し、自分で選択している」方が圧倒的に多いので、わざわざ「営業を受けるために支店に出かける」ということを中々しないようです。この差はどうやって生じるのでしょうか？

※ゴールド会員（5,000円/月額）の詳細についてはこちら

「初心者だから」は、自分で判断して投資できない理由ではない

「何か」を始める時には誰もが初心者です。

思い返せば、幼い頃に自転車に乗った時、何かを学ぶ時、新たな生活を始める時は、皆「未経験」な訳です。だからといって経験者の話を聞いたところで本人がそれを出来ることに直結しないのは私たち誰もが経験済みで理解しています。もっと分かりやすく言えば、大半の人は学校の授業で先生の解説を聞いて「分かった気になる」ものの、結局は自分自身で考え疑問を持ち一定まで理解しない限りは、あくまで「分かった気」でしかなくということです。

資産運用においても同じです。「営業を受けたがる個人投資家」に限って「分からないから、分かった気になる（聞いた、話をしたという満足感を得る）」ことに重きを置いてしまい、結局自ら疑問を持つ、考える、咀嚼するということにならず、投資にも関わらず「消費」になっているような気がします。

自分の中で考え咀嚼していないものだから、運用でプラスになっても「よく分からない」、逆にマイナスになると「（営業マンに）言われた通りにしたのに・・・。」ということになります。運用を始める時点で、もし分からないのであれば、分からないことを調べる、考える、その分からない点をアドバイザーなどに聞くということを能動的にしない限り、個人投資家自らの成長もありません。

資産運用＝投資における「自己責任」とは

まずそもそも資産運用にはクーリングオフはありません。（消費とは大きく違います）なぜなら投資先の価格は常に変動して一定ではないから。個人投資家が「投資する」と決めて、その取引の執行者（証券マンや銀行員など）にその旨を伝えると、そのまま彼らはその取引を執行する法的な義務が発生します。だからこそ言った言わないを防ぐ上で電話には通話録音機能が付いています。

運用がマイナスになると「言いくるめられた」「納得していないのに」「営業がしつこくて」という事もよく耳にしますが、マイナスになる以前に、その投資を決めたのは個人投資家本人であって、仮に本当に投資したくなければ拒否（＝投資をしないという決断）もできたハズなのです。結局「営業を受けたがる個人投資家（投資初心者）」は、こういう受動的な傾向が強く、自己責任で能動的な判断が苦手な人が多いと思います。なぜなら「営業を受けただけ（＝自分で考え、疑問を持ち、その疑問を解決しないまま受動的に判断をしている）」だからです。

個人投資家自身が能動的に投資先を見て、考え、疑問を持ち、聞いて、理解するというような「納得のサイクル」を経てこそ、自己責任になります。

アナタは「営業を受けたがる受動的な個人投資家ですか？」それとも、このような投資ヒアリングシートの自分自身のことを能動的に考える個人投資家ですか？