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証券マンや銀行員からセールスされるのに慣れきった個人投資家の思考停止からの脱却を

こんにちは、眞原です。

今回は、資産運用の基礎。

これまで老若男女問わず様々なタイプの個人投資家から相談を受け、アドバイスしてきましたが証券マンや銀行員から「金融商品をセールスされ続け(悪い意味で)それに慣れきり思考停止状態に陥ってる」個人投資家の特徴があるのを感じています。

便宜的に、ここでは勝手に「症候群」と表現しますが、個人投資家の中でもし「自分に当てはまる」と思う方は、今一度改めて自分の資産運用について考えてみてください。

1.)アドバイザーにも「セールスされること」を求める症候群
→積極的に「投資商品」からオファーされないと不安になる展開

2.)担当者に「お任せ」期待症候群(忙しいなどが理由)
→後々、言った言わない、聞いた聞いていない、騙した騙されたという論へ展開

3.)こんなことなら投資しなかった症候群
→プラスリターンの時には何も言わず、いざマイナスが大きくなるとクレームになる展開

それぞれを見ていきます。

1.)アドバイザーにも「セールスされること」を求める症候群

既に資産運用をしている個人投資家の中にも、証券マンや銀行員(※そもそも銀行員は投資信託を販売すべきじゃないと常々思いますが!)は、あくまでも「販売者(セールスマン」ということを忘れてしまっている個人投資家や投資初心者が多すぎるように感じます。

彼らの仕事は「金融商品を売ること」です。つまり、売れば自分の仕事を全うしているので(彼らの正義)、個人投資家の資産がその投資の結果、殖えていようと減っていようと、正直関係ありません。そもそも投資意志判断とその結果は個人投資家に帰属します。

また個人投資家サイドからすれば、証券マンや銀行員から「売られること(受動)」に慣れず過ぎてしまうと、まず投資家自身で能動的に調べたり考え選択することが徐々に苦手になっていきます。

結果、何かに投資判断する場合に、「何に投資すれば良いの?」や「何を売ってくるの?」という風に尋ね、自分自身の資産運用にもかかわらず、完全に主導権(投資の意思決定)を証券マンや銀行員に譲り渡すことになってしまいます。

※カモネギ個人投資家にならないために!まずは証券マンや銀行員に「オススメや流行りの投資信託」を尋ねるのを止めましょう

個人投資家は「セールスされること(消費者マインド)」に慣れきらず、自らの資産運用を能動的に考え実行する必要があります。

2.)担当者に「お任せ」期待症候群(忙しいなどが理由)

自分の資産運用なので「お任せで運用して」というのは、どこの世界でもありえません(スイスプライベートバンクの本物の一任勘定は除く)。

まして、証券マンや銀行員は上でも見たように「セールスマン」なので「運用をお任せできる相手」ではありません(法律上もアウト)。

確かに、投資金額が大きな個人投資家(主には経営者や医師弁護士など士業関連従事の方で本業が最優先の方々)の中には、多忙極まりない方も多く、「セールスされたことをハイ、ハイ」と聞き流して資金を投じる場合も多いですが、本当に「お任せ思考の投資」は良くありません。

※「誰の」と「何のため」の資産運用なのか?

一番ヒドイのが、言った言わない論争。

それを回避すべく証券会社では「電話での通話録音(この論争を回避するため)」を録っています。

証券マンのセールスでは(基本的に何でもセールストークでは)「嘘は言っていないけど、拡大解釈と青写真を描きながら二重にも三重にも元の話から膨らませて未来展望を語る(セールストーク)」が商売の要なので、それを個人投資家が勘違いして「そういう解釈じゃない!ああ言ったじゃないか!」と反論するのには、正直無理があるのです(録音も残していることですし)。

それ故に、自ら考え判断しなくてはいけません。

つまり、いつも「お任せ」で証券マンや銀行員から青写真を描いてもらって、個人投資家は「ウンウン」と頷き投資判断するだけではいけないということです。

自分自身の資産運用なので、自ら、調べ、考えることが大事なのです。

3.)こんなことなら投資しなかった症候群

おおよそ「時価評価がマイナスになっている時」に限って、個人投資家が言うセリフです。

例えばそれまで証券マンから勧められた個別銘柄株式たIPOで短期で儲かっていた場合や、投資している資産が含み益になっている場合のことは忘れ去られ、実際に含み損になった時、損切をした時、投資している証券価値が大きく下落したりゼロになってしまう時に、

「こんなことなら投資しなかったのに!」

という個人投資家も多くいます。

これは「マイナス面になることを考慮にいれていない」と同義であって、資産運用では「プラスになることもあれば、マイナスになることもある」のです。

マイナスになった時だけの記憶や痛みは人のアタマの中に残りやすいのでそういう風に思いますが、結局のところ「(公正な情報を元に)投資判断をした全ての結果(プラス/マイナス/ゼロ)は、個人投資家が負う」というのが資産運用の世界です。

とは言え冷静に考えると、人間活動の全てにおいて「自己責任(人生の選択と結果は自己責任)」なので、投資の世界に限った話ではありませんが、東電の事故や大企業の不祥事発覚などを見るたびに、多くの日本人気質では、自分で責任を追いたくない(誰かに責任を取ってもらえるという甘え)が見え隠れするなとは思います。

自分の意志判断結果は、全て個人投資家の投資成果

以前にご相談を受けた個人投資家の方から「どのオフショアファンドを買えばいいの?」「どのオフショアファンドを勧めてくるの?」と尋ねられたことがありましたが、私セールスマンではないので一切そういう話をしないので(その方の考えに合う複数の選択肢とそれぞれの違いやそれぞれがどういう風に合うのかを情報提示するだけ)、逆にその方が不安になって「セールスされないと分からない」ということを言っていたことをよく思い出します。

その度に、資産運用(金融商品)は、そもそも「投資」は「消費」ではないし「資産を増やしたい、守りたい、造りたいけれど、その解決方法が分からない」から能動的に調べ、考え、アドバイザーへ相談し、自ら決断するという行為だとお伝えします。

そういう「自らの決断に対する責任を自分で取りたくない」という人は、そもそも投資(資産運用)をしない方が良いと思っています(そういう人は甘んじて資産を増やさないという決断=銀行預金をするのが幸せです)。

でも、冷静に考えると人間活動において、例えば、スーパーで買い物をする(消費行動での「選択」)、ディナーやランチに何を食べる、どの洋服を着るか、どの電車に乗れば良いか、どの道をドライブすれば良いか、どういう人と付き合えば良いか・・・など日常的に意識無意識関係なくあらゆる「選択」と「その選択の結果責任を負っている」のです。

これが何故か資産運用になると抜け落ちてしまう不思議がありますが、これから資産運用を始める個人投資家や資産運用をしている方は、何はともあれまず「セールスされる思考」から抜け出し、あらゆる「投資選択と決定と相談そして結果の受入」を個人投資家自らが負うというマインドセットが改めて必要だなと感じます。



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  • 眞原郁哉

    1986年、兵庫県神戸市生まれ。

    同志社大学商学部(マクロ金融専攻)卒業後、野村證券入社。その後、K2 Investment株式会社入社。投資アドバイザーとしてクライアントのためになるアドバイスをできることにやりがいを持ってます。

    趣味はダンス、ネットサーフィン、珈琲。体育会系に見えて、実はインドアでもあったりします(笑)。

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